Leadgeneratie

Of het nou in Nederland is waar men leads nodig heeft of in Duitsland, slechts de woorden voor het proces zijn verschillend, de uitvoering niet. In Nederland heet het leadgeneratie, in Duitsland Kundenakquise, Akquise of Neukundenakquise. Leadgeneratie Nederland kwalificeert de leads op basis van criteria die afgestemd zijn met de klant, hetzelfde geldt voor leadgeneratie Duitsland en leadgeneratie België. Een verkoper die wordt opgezadeld met slechte leads raakt gedemotiveerd en komt niet tot zaken. Dit houdt hij of zij een tijdje vol, maar als er met de aangeleverde leads niet gescoord kan worden, dan vertrekt uw verkoper.

Als hij dit niet doet, wordt hij depressief, want een groot deel van de inkomsten hangt er vanaf. En als er aan het eind van de maand niet genoeg op de rekening staat, dan krijgt hij of zij van de partner ook nog eens op zijn of haar dak. Leads die goed gekwalificeerd zijn mogen wat duurder zijn, omdat de verkoper die naar de klant gaat veel makkelijker scoort. Niet het scoren gaat makkelijker, maar er wordt meer omzet binnengehaald door de firma met minder inspanning. Goed leadgeneratie partijen kunnen een binnendienstmedewerker uitsparen. Afhankelijk van het product of dienst wat wordt verkocht moet er gekeken worden naar de hoeveelheid te verwachten leads. De serieuze leadproviders maken hier een studie van en zullen in overleg met de klant bepalen wat de kwalificatiecriteria gaan worden voor de leads. Een voorbeeld hiervan is de zonnepanelen branche. Als je weet dat er door bedrijven en particulieren 20000 per maand wordt gezocht, dan kan er worden terug geredeneerd naar concrete business. Dit zou betekenen dat een leadprovider 600 informatieaanvragen of leads kan genereren. Door de kwalificatiecriteria duidelijk op het netvlies te hebben, zal het aantal netto leads worden gereduceerd tot mogelijk 50 leads. Maar dit zijn dan wel leads waar de verkoper met een order naar huis gaat.  Het is absoluut niet leadgeneratie, of de verkoper eruit. Door gekwalificeerde leadgeneratie kan een verkoper succesvoller zijn, dan zonder – hij heeft steeds weer een goed gekwalificeerde lead nodig om die om te zetten in een klant! Een leadprovider kan de juiste leads aanleveren, waardoor de verkoper in staat is om meer omzet binnen te halen in minder tijd. Eigenlijk hebben we het over een efficiëntieverbetering van het salesproces.

Gekwalificeerde leadgeneratie

Goede leadproviders leveren goede en gekwalificeerde leads. Maar krijgen de verkopers goede leads en zijn zij niet in staat om te scoren, dan moet er verder worden gekeken.

Analyseren
Als de verkoper met exclusieve en gekwalificeerde leads geen 80% conversie naar business heeft, dan wordt het tijd om een goed gesprek te hebben met de verkoper. Ongetwijfeld zullen de argumenten aan de hele wereld en de crisis liggen, maar de klant gaf een verkoopsignaal af door zich te melden bij de leadprovider. Mogelijk is uw verkoper slechts een account manager. Dan dient er ook een andere beloningstructuur te worden afgesproken. Geeft uw verkoper de schuld aan de leadprovider, dan moet u als salesmanager contact opnemen met de leadprovider. Een echte professionele organisatie zal u een voorstel om een conference call te organiseren. Deze manier van werken zorgt ervoor dat de kosten voor lead veel hoger zijn, dan bij de generieke leadproviders. Deze verkopen 600 leads en daarvoor moet aan het einde van de maand voor worden betaald. Het vervelende voor de leadprovider is wanneer de klant failliet gaat. Vooral in de zonnepanelen wereld zijn de subsidies vervallen en zijn er veel ‘cowboy-bedrijven’ omgevallen. De bedrijven die blijven bestaan, zijn de bedrijven die ook de serieuze, exclusieve leadprovider hadden geselecteerd. Overigens is het ook voor de potentiele klanten die zonnepanelen gaan kopen belangrijk dat er een betrouwbare leverancier op de proppen komt. Als deze na een aantal maanden failliet gaat, zoals nu in de zonnepanelenwereld, moet je als klant naar de fabrikant bij problemen, maar die zit slechts in China. Veel bedrijven schakelen over naar het uitbesteden van leadgeneratie, omdat ze hiermee kosten besparen op arbeid van een binnendienst medewerker. De verkoper die op de weg zit, kan met minder inspanning zijn of haar targets halen. In het huidige economische klimaat is het van belang dat de bedrijven de salesafdelingen tegen het ligt houden. Enkele jaren was men niet zo kieskeurig, een lead is een lead. Tegenwoordig is de trend dat een lead moet voldoen aan de criteria van de klant. Veel leadproviders kunnen daar niet goed mee overweg met als gevolg dat zij leads moeten inkopen bij collega’s die wel volgens het kwalificatieprincipe werken.

Kwalificeren gedurende leadgeneratie

Tijdens deze vergadering zal de potentiële klant, de verkoper, marketing medewerker die de lead kwalificeerde, uw als salesmanager en de teamleider van de leadprovider aanwezig zijn. Dit kan heel confronterend zijn voor uw verkoopmedewerker. Mogelijk was hij te laat, stonk hij naar drank, zweet of uit de mond. Was hij arrogant, luisterde hij of zij niet naar de klant. Het kan aan veel factoren liggen, maar u bent alleen gebaat bij nieuwe omzet. Er bestaat in Europa zelfs één organisatie die zelfs garantie geeft op de leads. Voldoen deze niet, dan hoeft u niet te betalen en krijgt u zelfs € 50. Navraag leert dat er nog nooit een betaling uitgevoerd diende te worden. De organisatie dit doet is Virgoleads.com. De leads die niet voldoen aan de eisen van de klant kunnen weer doorverkocht worden aan de algemene leadproviders. Zij betalen minder voor het afval, maar kunnen de lead een keer of vier doorverkopen. Zodoende is voor hen ook dit afval weer goud waard. Het is de verwachting dat binnen nu en drie jaren de leadproviders met een specifieke kwaliteitsverwachting nog extreem zullen groeien. De markt snoepen zij af van de generieke leadproviders. Waar je vroeger als leadprovider met e-mails de markt kon bestrijken, wordt er nu een andere manier van marketing verwacht. De meeste leadproviders zijn hier niet op afgestemd en moeten extreme investeringen doen. Aangezien het klanten potentieel afneemt is het zeer moeilijk om deze investeringen te bekostigen uit de cashflow. Wanneer de ‘generieken’ deze slag niet kunnen maken, zijn ze eigenlijk ten dode opgeschreven. Anderzijds kan het ook zo zijn dat ze een collega overnemen die volgens het kwaliteitsprincipe werkt. Leadgeneratie op deze wijze is de specialiteit van leadgeneratie Nederland.

Meer informatie: http://www.virgoleads.com/